大家好！我是小姜，現(xiàn)在剛好大學(xué)畢業(yè)剛滿(mǎn)一年，在鄭州從事家裝銷(xiāo)售。

離開(kāi)校園我什么都沒(méi)有了，不知道該往哪里走？

很高興能夠出來(lái)和大家進(jìn)行分享，說(shuō)的不好的地方還請(qǐng)大家多多擔(dān)待！ 一 、我的過(guò)往經(jīng)歷 我老家是河南信陽(yáng)的，大學(xué)時(shí)學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)是工程預(yù)算。我從高中到大學(xué)每年的寒假和暑假都在外面打暑假工，這期間我進(jìn)過(guò)工廠做計(jì)件工，做過(guò)搬運(yùn)工，干過(guò)服務(wù)員。 記得夏天在當(dāng)搬運(yùn)工時(shí)候，衣服擰的汗?jié)窬拖駝倽娺^(guò)水一樣，能擰巴好多水出來(lái)。在小廠里面打工的時(shí)候，一個(gè)月辛苦下來(lái)800元還不到。當(dāng)服務(wù)員的時(shí)候，那腿跑得都腫起來(lái)還堅(jiān)持上班！ 在打工的那段時(shí)間，我有兩次大年三十吃的是泡面，第二天繼續(xù)起來(lái)上班。我看著同齡人在家里陪父母過(guò)年，在想想自己一個(gè)人吃泡面，心頭不免感到心酸。 我從小就知道人窮但是你不能懶，只有你有一雙勤勞的雙手，終有一天你會(huì)得到你想要的。我之所以如此努力的工作，就是因?yàn)槲蚁胗米约簰甑腻X(qián)買(mǎi)喜歡的東西，而不是在去找父母要錢(qián)。 大一的時(shí)候，我和別人合作創(chuàng)業(yè)開(kāi)了一家小公司，那時(shí)候一單利潤(rùn)還不錯(cuò)。我手下就有20多員工幫我工作，我一個(gè)月也有3000多元的收入。有人眼紅我賺到錢(qián)就經(jīng)常找我麻煩，后來(lái)市場(chǎng)也被搞亂了，沒(méi)有辦法只能撤了。 轉(zhuǎn)眼就到了畢業(yè)實(shí)習(xí)，同學(xué)們都陸陸續(xù)續(xù)離開(kāi)了校園。離開(kāi)校園我什么都沒(méi)有了，不知道自己該往哪里走？真的特別迷茫?；氐郊依?，父母問(wèn)我準(zhǔn)備做什么工作？ 其實(shí)我也不知道自己能干什么，大學(xué)三年我什么專(zhuān)業(yè)知識(shí)都沒(méi)有學(xué)精，基本在虛度光陰。10月初的時(shí)候，老師說(shuō)最近學(xué)校有一個(gè)招聘會(huì)，讓我過(guò)去看看。 我到了學(xué)校去看招聘的職位，發(fā)現(xiàn)都不是我喜歡的崗位。當(dāng)時(shí)我就在想我啥也不會(huì)，還挑啥工作呢？有公司要我就不錯(cuò)了，總得找個(gè)工作先干一干吧！ 當(dāng)時(shí)有一家裝修公司的招聘人員問(wèn)我，做業(yè)務(wù)你干不干？我說(shuō)我做。招聘會(huì)結(jié)束后的兩天，我接到了這家公司通知上班的電話。這是我正式踏入社會(huì)的第一份工作，我比較珍惜這份工作。 在這家公司工作，我認(rèn)識(shí)了踏入社會(huì)的第一位我的上司，我的經(jīng)理。他對(duì)我挺不錯(cuò)的，教了我一些銷(xiāo)售方法。 在公司上班的時(shí)候，每天就是打電話邀約客戶(hù)。由于我不了解家裝行業(yè)，打電話的時(shí)候經(jīng)常遇到客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題不了解，要么被客戶(hù)掛電話，所以打電話邀約不了客戶(hù)來(lái)公司談方案。 轉(zhuǎn)眼進(jìn)公司4個(gè)月了，我還是一單沒(méi)開(kāi)，感覺(jué)非常迷茫。其次我慢慢發(fā)現(xiàn)這個(gè)公司的平臺(tái)并不怎么樣，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)公司整天也沒(méi)有幾個(gè)人上班，沒(méi)有幾個(gè)做事的人。沒(méi)事就打打游戲，有的同事還常常上班遲到。 經(jīng)理跟我說(shuō)一個(gè)月1000塊錢(qián)，可是老板卻說(shuō)只給我600塊錢(qián)一個(gè)月。老板可能看我比較努力，工資給我漲了50元，還是看在我雖然沒(méi)有業(yè)績(jī)，但是肯努力工作的份上給的。 就這樣堅(jiān)持到了過(guò)年前，我終于受不了，從這個(gè)公司辭職回家了?；氐郊依镏螅议_(kāi)始非常迷茫，我能做什么工作？怎么做？沒(méi)有人可以給我一些意見(jiàn)，為此我在家的時(shí)候也是天天失眠。 總結(jié)：大學(xué)畢業(yè)后加入一家小公司，公司里面沒(méi)有銷(xiāo)售高手可以跟著學(xué)習(xí)，工作四個(gè)月沒(méi)有開(kāi)單還是一個(gè)銷(xiāo)售小白沒(méi)什么進(jìn)步。

716 團(tuán)隊(duì)我的經(jīng)驗(yàn)分享之改變從遇到716 團(tuán)隊(duì)

二、 改變從遇到716團(tuán)隊(duì)開(kāi)始 在第一家公司上班的時(shí)候，經(jīng)理對(duì)我挺不錯(cuò)的，辭職之前他告訴我有一個(gè)銷(xiāo)售交流群！這里面都是做銷(xiāo)售的，沒(méi)事可以加入看看怎么樣，我就加入了。 年后我換了新工作，還是做在鄭州做家裝，可是我的銷(xiāo)售水平還是一個(gè)小白的水平。所以我沒(méi)事的時(shí)候也會(huì)看群里的動(dòng)態(tài)，久而久之我發(fā)現(xiàn)群里面的分享很實(shí)用。以至于后來(lái)每天回到住的地方，都打開(kāi)QQ看分享。 我會(huì)把群里的分享拿來(lái)用發(fā)現(xiàn)有效果，所以一看到群管理發(fā)的分享通知，我就調(diào)整時(shí)間聽(tīng)分享。隨著時(shí)間的推移，我在群里呆了幾個(gè)月，也見(jiàn)證很多加入 “716團(tuán)隊(duì)”的群友成長(zhǎng)。 四個(gè)月之前還和我一樣在群里請(qǐng)教問(wèn)題的銷(xiāo)售小白群友，他學(xué)習(xí)4個(gè)月之后都出來(lái)做成長(zhǎng)分享了。我想我一定要加入716團(tuán)隊(duì)，可是我沒(méi)錢(qián)呀。 那個(gè)時(shí)候因?yàn)閯倱Q工作不久，雖然邀約客戶(hù)量上來(lái)了一些，但是沒(méi)開(kāi)單我還是窮的連飯都吃不上，三天不吃飯還在跑業(yè)務(wù)，身上沒(méi)有一分錢(qián)。 雖然群里的分享很落地，我做了有一定的提升，但是僅靠我自己一個(gè)人摸索進(jìn)步還是非常的慢。我思考了一段時(shí)間后，在6月份的時(shí)候我報(bào)名加入了“716團(tuán)隊(duì)”。 下面我和大家分享開(kāi)單的干貨，群里要是有做家裝這塊的哥們，可要做好寫(xiě)寫(xiě)畫(huà)畫(huà)哦！

三、我是如何開(kāi)單的？

5 分鐘電話銷(xiāo)售話術(shù)第一階段：錘煉銷(xiāo)售話術(shù)

1、第一階段：錘煉銷(xiāo)售話術(shù) 做家裝顧問(wèn)每天都是打電話邀約客戶(hù)來(lái)公司，只有打電話的量上去了，才能引起質(zhì)的飛躍，邀約客戶(hù)上門(mén)。那個(gè)時(shí)候剛到新公司，市場(chǎng)上沒(méi)有什么現(xiàn)房客戶(hù)，所以公司每個(gè)禮拜都是在酒店搞活動(dòng)。 公司如果說(shuō)在禮拜一開(kāi)會(huì)，就會(huì)通知我們市場(chǎng)部下周六在哪個(gè)酒店做活動(dòng)，主要是圍繞那幾個(gè)小區(qū)邀約客戶(hù)。以前沒(méi)有加入716團(tuán)隊(duì)，看到同事打電話直接就說(shuō)：“老師您好，我是**裝飾公司的，咱們小區(qū)的房子裝修你看的怎么樣？” 我看到他們這樣打，以前我也是這么打，結(jié)果被客戶(hù)拒絕或者直接掛了，邀約客戶(hù)不多。自從我加入“716團(tuán)隊(duì)”了以后，我按照《5分鐘電話銷(xiāo)售話術(shù)》中錘煉話術(shù)的方法，錘煉話術(shù)如下： 你好老師，我是***裝飾公司的小姜，咱們**小區(qū)戶(hù)型有些利弊，我們公司周末在**舉辦了一場(chǎng)家裝咨詢(xún)會(huì)，優(yōu)秀抱團(tuán)揣摩1個(gè)月該小區(qū)所有戶(hù)型，一對(duì)一免費(fèi)為你提供參考意見(jiàn)，多一個(gè)想法多一條建議。多了解家裝行情，對(duì)你來(lái)說(shuō)每一分鐘交流都是有價(jià)值的，不知道你當(dāng)天有時(shí)間過(guò)去嗎？ 我就是按照這樣的話術(shù)邀約客戶(hù)的，雖然中間有客戶(hù)掛的，但是也有接聽(tīng)的，主流效果還是可以的。

增加與客戶(hù)的溝通次數(shù)(圖)

2、第二階段：增加與客戶(hù)的溝通次數(shù) 以前對(duì)于邀約到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)，都是在樓下接到客戶(hù)就介紹自己，帶著客戶(hù)直接交給就不管了。但是我現(xiàn)在不一樣了，在樓下接到客戶(hù)的時(shí)候就會(huì)遞上自己的名片。 在帶著客戶(hù)上樓的時(shí)候，我就使用《麥凱66》跟客戶(hù)聊天。雖然聊的不多但是能得到一部分客戶(hù)的信息，和交接的時(shí)候讓有個(gè)心里準(zhǔn)備。 現(xiàn)在我一旦和客戶(hù)見(jiàn)面，就有意識(shí)的開(kāi)始掃描他的全身，穿什么衣服、鞋子、帶什么手表。和客戶(hù)談完之后，找客戶(hù)看不見(jiàn)的地方趕緊記錄第一次見(jiàn)面時(shí)間，客戶(hù)談?wù)撛掝}，提問(wèn)到的問(wèn)題，還有我說(shuō)得多，還是客戶(hù)說(shuō)得多等等內(nèi)容。 其次是在設(shè)計(jì)談完以后，我會(huì)隔兩天做回訪。在電話里面會(huì)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)談的怎么樣，溝通的過(guò)程中有什么疑問(wèn)沒(méi)有等。站在客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多能和客戶(hù)聊天，很有感覺(jué)吶。

第三階段對(duì)客戶(hù)意向程度進(jìn)行分類(lèi)，針對(duì)性跟蹤客戶(hù)

3、第三階段：對(duì)客戶(hù)意向程度進(jìn)行分類(lèi)，針對(duì)性跟蹤客戶(hù) 我記得雨總曾說(shuō)過(guò)對(duì)于第一次見(jiàn)面的客戶(hù)，可以給客戶(hù)發(fā)送周末祝福的短信或者為客戶(hù)提供增值服務(wù)，所以我對(duì)第一次見(jiàn)面的客戶(hù)意向程度劃分為A 、B 、C三類(lèi)客戶(hù)。 對(duì)于A類(lèi)客戶(hù)，意向比較大的客戶(hù)，或者見(jiàn)過(guò)幾次面的就多了解想辦法做人情?？蛻?hù)是期房客戶(hù)，房子還沒(méi)有下來(lái)做人情正是時(shí)候，一旦房子下來(lái)咱們就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。因?yàn)榧追竭x擇乙方的面太廣了，我們要先付出和做好模糊銷(xiāo)售主張。 B類(lèi)客戶(hù)與C類(lèi)客戶(hù)就是短信祝福跟蹤，定時(shí)回訪客戶(hù)情況。有的客戶(hù)回復(fù)一個(gè)謝謝，而我看到只是笑笑沒(méi)有再回復(fù)，我慢慢的積累了客戶(hù)群。

4、實(shí)戰(zhàn)案例：利用麥凱66+周末祝福短信+利益驅(qū)動(dòng)成功簽單17萬(wàn)+ 716銷(xiāo)售招數(shù)：短信 隨著時(shí)間的推移，我有一個(gè)意向客戶(hù)她姓段，我喊她段姐。第一次打段姐的電話，我按照自己錘煉的開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)跟段姐說(shuō)完，段姐表現(xiàn)出比較有意向的樣子。 在電話里聊了段姐在哪里住，房子的戶(hù)型面積，大概的需求。知道段姐的住址以后，我說(shuō)：“我們公司附近有幾個(gè)樣板間可以帶你看看，你要是方便的話，我可以發(fā)一些我們公司做過(guò)的效果圖讓你看看。 ” 段姐說(shuō)：“你發(fā)我微信上吧！” 我：“您的微信號(hào)是多少呢？” 就這樣我加了段姐的微信，之后我邀約段姐來(lái)公司，她給我的回復(fù)就是加班、聚會(huì)、上班很累等等以各種理由推脫，所以我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一次面。 段姐屬于我的B類(lèi)客戶(hù)，所以我每到周五下午16：30，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)發(fā)送周末愉快短信。有些時(shí)候，我會(huì)給段姐發(fā)一些施工的工地樣板間實(shí)景照片跟段姐進(jìn)行互動(dòng)。 記得有一天早上10點(diǎn)鐘左右，我的微信上收到一條信息。我一看是段姐發(fā)來(lái)的語(yǔ)音消息，段姐的大概意思就是問(wèn)我上午有沒(méi)有時(shí)間，她說(shuō)她想看我們公司裝修的樣板間。 我當(dāng)時(shí)沒(méi)有著急回復(fù)段姐的消息，而是先把自己手頭重要的客戶(hù)安排之后才回復(fù)的消息，在微信上我跟段姐約好見(jiàn)面的時(shí)間。 在見(jiàn)客戶(hù)的時(shí)候，我本來(lái)想帶去的，但是因?yàn)橄奶斓奶鞖馓珶?，拉公司的誰(shuí)誰(shuí)都不愿意去。 我只能獨(dú)自一個(gè)出發(fā)，在去之前我就在想帶段姐看樣板間的時(shí)候，怎么在路上運(yùn)用“麥凱66”了解她的信息，或者今天見(jiàn)她聊點(diǎn)什么話題合適？ 716銷(xiāo)售招數(shù)：麥凱66+建立客戶(hù)檔案 到達(dá)小區(qū)門(mén)口之后，我給段姐打電話說(shuō)：“段姐，我到小區(qū)門(mén)口了，我?guī)€(gè)墨鏡在小區(qū)門(mén)口等您?！?段姐說(shuō)她還在路上，眼看段姐過(guò)來(lái)還有段時(shí)間，我趁著這個(gè)時(shí)間先去樣板間看看屋里有啥問(wèn)題沒(méi)有。等我去到樣板間才發(fā)現(xiàn)里面比較亂，我趕緊挽起袖子收拾，收拾完后又把房間里面窗戶(hù)打開(kāi)換氣。 搞完樣板間的衛(wèi)生后，我在回小區(qū)門(mén)口的時(shí)候，順便買(mǎi)了三瓶水等段姐。等了一小會(huì)之后，看到段姐開(kāi)著車(chē)過(guò)來(lái)了。段姐下車(chē)之后，我趕緊迎上去。 我遞上買(mǎi)好的水給她說(shuō)：“段姐，你好呀！我就是咱們經(jīng)常聯(lián)系的小姜，終于見(jiàn)到段姐你啦。沒(méi)有想到段姐你如此有氣質(zhì)，嘿嘿。我剛到小區(qū)停下來(lái)感覺(jué)這天氣比較熱，擔(dān)心你口渴我剛?cè)ソo買(mǎi)了兩瓶水?！?段姐：“哪有啦，都一把年紀(jì)了，還有啥氣質(zhì)，跟你們年輕人不一樣啦。” 我：“段姐，你看你說(shuō)的就不對(duì)了，你看你今天穿這身衣服，又帶個(gè)墨鏡，一看你就是比較潮啦！再加上我剛才看你走過(guò)來(lái)的時(shí)候，感覺(jué)你與我見(jiàn)過(guò)的別的客戶(hù)不一樣，我想你肯定是在事業(yè)單位上班，不知道段姐從事什么工作呀？” 段姐：“小姜，你怎么知道我是在事業(yè)單位上班的？” 我：“嘿嘿 ，段姐，這個(gè)很簡(jiǎn)單啦！因?yàn)槲覐哪闩笥讶吹侥戕k公環(huán)境與我們公司一個(gè)客戶(hù)的工作環(huán)境是一樣的，而且我在我一個(gè)同事的客戶(hù)的朋友圈還見(jiàn)你們的合影了，所以我想你與她應(yīng)該是同事，也就知道你是在事業(yè)單位上班啦，嘿嘿.....” 段姐：“我們單位有同事在你們公司定的裝修？他叫什么名字？” 我：“是的呀，他叫徐XX” 段姐：“是她呀，我與她是一個(gè)單位上班的。她是我樓上的，沒(méi)有想到小姜你還挺用心呀。” 我：“嘿嘿 我也就是趕巧了，我與我公司那個(gè)同事是一個(gè)部門(mén)的，她就在我身邊坐著。他的客戶(hù)徐老師來(lái)公司的時(shí)候我與徐老師見(jiàn)過(guò)一面，所以有點(diǎn)印象。我同事看他的朋友圈看到她公司的同事照片，我也就看了看。沒(méi)有想到今天見(jiàn)到段姐，才發(fā)現(xiàn)你就是她同事，所以我才知道你應(yīng)該是在事業(yè)單位上班。嘿嘿......” 段姐：“呵呵....” 我：“對(duì)了 段姐，今天帶你看的樣板間就是徐老師家的，他家馬上就要快完工了，等下你可以看看效果?！?我們就這樣聊著，然后就到樣板間的房間了。在樣板間里面我們聊了有關(guān)房子裝修的有關(guān)具體問(wèn)題，在與段姐聊這個(gè)裝修這塊，我也事提前做了話術(shù)思路準(zhǔn)備的。 因?yàn)槊總€(gè)公司都會(huì)有優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，那么我們就要把優(yōu)勢(shì)激發(fā)出來(lái)，把劣勢(shì)做改變或者隱藏?？蛻?hù)一般也就是問(wèn)來(lái)問(wèn)去也就是那幾個(gè)問(wèn)題，我們只要把那20幾個(gè)問(wèn)題給記住并且想好話術(shù)，我們給客戶(hù)說(shuō)的時(shí)候也就避免了說(shuō)錯(cuò)的尷尬。 段姐：“她家這個(gè)房子，裝修這效果下來(lái)多少錢(qián)？” 我：“是這樣的段姐，我先來(lái)給你介紹下，她家都做哪些項(xiàng)目吧，我們先從門(mén)口這說(shuō)起。她家的這個(gè)水電改造基本沒(méi)有什么改動(dòng)，這是120平的房子......” 段姐：“嗯 這個(gè)水電是比較重要的，因?yàn)樗苁锹裨谶@個(gè)地磚下面的，要是后期損壞確實(shí)是很麻煩的。我住的地方我看都幾十年的老房子了，水電也沒(méi)有什么問(wèn)題?！?我：“段姐，你看他家的這廚房里里面這個(gè)墻磚與地磚 這個(gè)櫥柜上面的這個(gè)水龍頭，五金配件以及他這吊頂，這都是我們公司的......段姐，你看她家這個(gè)效果怎么樣？” 段姐：“效果不錯(cuò)，看著活干的挺細(xì)，估計(jì)得不少錢(qián)吧？” 我：“段姐 你應(yīng)該看過(guò)不少裝修公司了吧。不知道你看別的公司裝修出來(lái)這個(gè)效果，他們報(bào)價(jià)多少錢(qián)呢？” 段姐；“看過(guò)不少公司，不過(guò)做的也不錯(cuò)。他們價(jià)位也有點(diǎn)高，我現(xiàn)在也是在對(duì)比呢?！?我：“哦 這樣呀，你看我這些項(xiàng)目下來(lái)，你看到的大概是多少錢(qián)呢？” 段姐；“他們給我家報(bào)的有6萬(wàn)左右的，也有8萬(wàn)左右的?，F(xiàn)在就是我擔(dān)心這個(gè)裝修公司用的材料問(wèn)題。因?yàn)橐院笪夷莻€(gè)房子是打算給孩子結(jié)婚用的，所以我就打算好好裝修，畢竟的上點(diǎn)個(gè)檔次?！?我：“準(zhǔn)備給孩子結(jié)婚用？段姐你家孩子現(xiàn)在多大了呀？” 段姐：“現(xiàn)在還小，才20歲?！?我：“呵呵 ，你孩子還在上學(xué)吧？” 段姐：“是的呀，現(xiàn)在在上大學(xué)，再有3年就畢業(yè)了，所以那個(gè)房子以后是打算給他住的。” 我：“哦 那是挺快的，這三年說(shuō)時(shí)間長(zhǎng)也不長(zhǎng)，說(shuō)短也不短。我自己以前感覺(jué)時(shí)間過(guò)的有點(diǎn)慢，現(xiàn)在感覺(jué)時(shí)間都過(guò)的非?？臁２恢挥X(jué)都已經(jīng)畢業(yè)了一年了，這時(shí)間過(guò)的真是太快了，呵呵 ......” 段姐：“現(xiàn)在你還沒(méi)有結(jié)婚吧，看你這說(shuō)話不像是剛畢業(yè)的呀?！?我：“段姐說(shuō)笑了，我也是剛畢業(yè)，只不過(guò)是自己知道努力了，呵呵?！?通過(guò)運(yùn)用“麥凱66”與段姐聊天，我了解到段姐概喜歡的風(fēng)格，她的主要需求以及大概想花多少錢(qián)來(lái)裝修這個(gè)房子。 在看完樣板間之后，出來(lái)的時(shí)候遇到了這個(gè)樣板間的業(yè)主，中間她們相互聊了好長(zhǎng)一段時(shí)間，我看情況時(shí)不時(shí)的接上幾句話。再送走客戶(hù)，我在本子上記錄聊天內(nèi)容+麥凱客戶(hù)的情況，整理如下： 716銷(xiāo)售招數(shù)：短信 之后我繼續(xù)發(fā)祝福短信進(jìn)行跟進(jìn)，我也沒(méi)有在意這個(gè)客戶(hù)。差不多2個(gè)星期左右，在聊微信的時(shí)候，段姐說(shuō)她有個(gè)妹妹正好房子下來(lái)了，想找個(gè)裝修公司，中間看了也不少還沒(méi)有定下來(lái)。 段姐還說(shuō)上次看的樣板間感覺(jué)不錯(cuò)，想讓她妹妹來(lái)我們工地看看，我趕緊和段姐約好時(shí)間看房的時(shí)間。我還是老樣子直接去她們，在小區(qū)門(mén)口買(mǎi)好水等他們。 我同樣的方法繼續(xù)使用，在與他妹妹交流中，發(fā)現(xiàn)我們做的小區(qū)沒(méi)有他們的戶(hù)型。當(dāng)時(shí)也不知道她妹妹的那個(gè)小區(qū)在哪里，我就借機(jī)征求她妹妹的意見(jiàn)，看看能不能當(dāng)天約她量房。 在得到她妹妹的許可之后，當(dāng)天我們直接去她房子量房。我們帶著公司的開(kāi)車(chē)過(guò)去量房，一下午在她妹妹的房子聊了很多，聊的還不錯(cuò)。量房完畢之后，我與他妹妹老公加上微信留了聯(lián)系方式，約好做好方案去公司看設(shè)計(jì)方案。 在約定好的時(shí)間快到了，頭天客戶(hù)給我發(fā)短信說(shuō)他要臨時(shí)出差，一個(gè)禮拜后等他回來(lái)之后在見(jiàn)面。這是當(dāng)時(shí)聊天的記錄，期間我繼續(xù)發(fā)送周末祝福短信，見(jiàn)下圖： 在等候的這段時(shí)間，我也沒(méi)做其他的銷(xiāo)售動(dòng)作，我就是發(fā)送周末短信祝福+出差注意身體等噓寒問(wèn)暖的話。當(dāng)時(shí)也不知道當(dāng)時(shí)我咋說(shuō)出來(lái)了，兩個(gè)大老爺們的，現(xiàn)在想起來(lái)也不覺(jué)得是問(wèn)題哈。 第二次見(jiàn)面是等到高哥回來(lái)之后，我與他約到公司見(jiàn)面?？赐暝O(shè)計(jì)方案之后，方案預(yù)算差不多近15萬(wàn)。當(dāng)時(shí)高哥也沒(méi)有說(shuō)貴，當(dāng)時(shí)的表情就是沒(méi)有什變化，也沒(méi)有說(shuō)其他的問(wèn)題。 這時(shí)我與就處于被動(dòng)了，因?yàn)橐话憧蛻?hù)看完預(yù)算的反應(yīng)一般差不多說(shuō)貴或者其他的，而高哥什么也沒(méi)有說(shuō)。 看客戶(hù)這種情況，就對(duì)高哥說(shuō)要不帶您看看我給你做的這個(gè)預(yù)算用的什么材料吧，你先看看給你用的材料。 就這樣我們帶著客戶(hù)在公司展廳看材料，高哥看到給他用的材料之后基本都比較認(rèn)可，也沒(méi)有什么大體的改動(dòng)。 在看完材料之后，也是半開(kāi)玩笑的問(wèn)客戶(hù)今天能不能定下來(lái)呢？高哥笑著說(shuō)：“這個(gè)預(yù)算方案我老婆還沒(méi)有看，我得和她商量下，看看她是怎么考慮的，畢竟這裝修還是要給她商量下?！?當(dāng)時(shí)我與看到這種情況，沒(méi)有再次逼交定金，畢竟我們確實(shí)是沒(méi)有給客戶(hù)老婆談過(guò)方案，所以我們簡(jiǎn)單的聊客戶(hù)家里裝修出來(lái)是一個(gè)什么樣的效果，給他看了看我們做過(guò)的效果圖，聊得差不多我們把客戶(hù)送走了。 送走客戶(hù)之后，說(shuō)以他的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)看來(lái)這個(gè)客戶(hù)是打醬油的，說(shuō)白了就是來(lái)套方案的。但是我始終堅(jiān)持他確實(shí)是來(lái)裝修的，而且消費(fèi)水平還是有得。 因?yàn)槲液退奶斓臅r(shí)候，得知是高哥是一家公司的管理層，他看的裝修公司也不少，而且有屬于那種小資生活的人。沒(méi)事喜歡喝喝茶，養(yǎng)養(yǎng)花，這些都是我在他微信圈看到的。 716銷(xiāo)售招數(shù)：利益驅(qū)動(dòng)+提供增值服務(wù) 我們經(jīng)過(guò)兩次見(jiàn)面溝通，設(shè)計(jì)方案基本確定。在第三次見(jiàn)面的時(shí)候，正好我們公司是在他住的地方附近酒店做活動(dòng)，抓住機(jī)會(huì)再次發(fā)出邀請(qǐng)，話術(shù)如下： 高哥你好，我是XX公司的小姜，是這樣的，我們公司周六在你家附近XX酒店做活動(dòng)，上次談完方案與預(yù)算嫂子她也沒(méi)有過(guò)來(lái)看，我也不知道你回去給嫂子商量這個(gè)事沒(méi)有。我們這次正好在你家附近做活動(dòng)，而且優(yōu)惠力度還是挺大的，并且這個(gè)活動(dòng)還有海爾的冰箱+海爾的電視+抽煙機(jī)可以送，你看你給嫂子周六有時(shí)間過(guò)來(lái)看看不？ 這個(gè)話術(shù)是我做過(guò)分析的，因?yàn)獒槍?duì)客戶(hù)這種情況只能使用活動(dòng)來(lái)吸引他，上次他也沒(méi)有透露出感覺(jué)貴，但是分析客戶(hù)的消費(fèi)心理就是感覺(jué)貴，所以利用活動(dòng)優(yōu)惠力度大來(lái)吸引他； 我本來(lái)以為客戶(hù)會(huì)拒絕的，但是沒(méi)有想到高哥居然答應(yīng)過(guò)來(lái)，我把詳細(xì)的地址給他發(fā)送過(guò)去之后，就等周六客戶(hù)來(lái)了。 確定好時(shí)間，第三次如約而至見(jiàn)面，這次見(jiàn)面是高哥帶著老婆孩子一塊過(guò)來(lái)的。這次見(jiàn)面我就覺(jué)得高哥是準(zhǔn)備定的，而且毫無(wú)疑問(wèn)是帶著錢(qián)過(guò)來(lái)的。 我安排好做好準(zhǔn)備就是為了等他過(guò)來(lái)，看完所有項(xiàng)目與調(diào)整方案，整體預(yù)算還在12萬(wàn)左右，看完方案與活動(dòng)，他表示沒(méi)有要定的意思。當(dāng)時(shí)中間差不多1個(gè)小時(shí)的時(shí)間在溝通，而我在一旁看著，幫忙給他端茶倒水，哄孩子。 當(dāng)時(shí)我就在想，是不是他覺(jué)得預(yù)算高，還是設(shè)計(jì)方案不滿(mǎn)意，沒(méi)有多長(zhǎng)時(shí)間他說(shuō)出去辦個(gè)事一會(huì)再過(guò)來(lái)。當(dāng)時(shí)經(jīng)理也在旁邊，看到這種情況經(jīng)理也不知道怎么操作，高哥接個(gè)電話就準(zhǔn)備離場(chǎng)了。 看到這種情況我也比較緊張，于是我立馬跟著高哥把他準(zhǔn)備送下去。在下樓的時(shí)候，我與高哥交流。他說(shuō)：“小姜，我出去辦點(diǎn)事情，一會(huì)過(guò)來(lái)，你看看總體上能不能在給我優(yōu)惠點(diǎn)?！?我說(shuō)：“我剛才會(huì)場(chǎng)上人比較多，也不沒(méi)聽(tīng)清楚你們咋談的。我一會(huì)上去問(wèn)問(wèn)，我看看那些地方能調(diào)整下，我一會(huì)再給你電話聯(lián)系下?！?因?yàn)槁?tīng)到高哥說(shuō)這幾句話的時(shí)候，我心里就在想說(shuō)明客戶(hù)是想定下來(lái)了，只是稍微預(yù)算有點(diǎn)高。送走高哥之后，我直接去給經(jīng)理與針對(duì)這個(gè)客戶(hù)研究分析。 經(jīng)過(guò)分錘煉話術(shù)，我就給高哥打電話，話術(shù)是這樣的：高哥你好，我是小姜，剛才我上去之后給又交流下，公司的經(jīng)理今天也在這里。經(jīng)理的意思是說(shuō)這個(gè)方案的預(yù)算還是能談的，需要你和嫂子再來(lái)會(huì)場(chǎng)一趟，能優(yōu)惠多少現(xiàn)在我們?cè)陔娫捓镆舱f(shuō)不了，你看你一會(huì)辦完事再來(lái)一趟。今天除了能優(yōu)惠，還有家電可以贈(zèng)送。 與高哥在電話中，我沒(méi)有告訴他能優(yōu)惠多少，只是告訴他你辦完事之后你在過(guò)來(lái)一趟，我們?cè)诤藢?duì)一下。等到客戶(hù)再次過(guò)來(lái)的時(shí)候，我經(jīng)理開(kāi)門(mén)見(jiàn)山直接談?lì)A(yù)算，最終優(yōu)惠2000元談定預(yù)算； 在交錢(qián)的那一刻我是挺激動(dòng)的，說(shuō)句心里話我們做銷(xiāo)售最難忘的就是簽單之前的的過(guò)程。后來(lái)在簽訂合同的時(shí)候，高哥給我說(shuō)了一句話：“小姜，你們的水平一般，我就是看著你為人不錯(cuò)，還有就是我姐那邊說(shuō)你為人也不錯(cuò)，沖著你我才交錢(qián)的?！?聽(tīng)到這句話的時(shí)候，我感到真心為客戶(hù)付出總是有回報(bào)的。無(wú)論客戶(hù)是什么樣，只要咱們付出真誠(chéng)以待，客戶(hù)是能看得見(jiàn)的。 716銷(xiāo)售招數(shù)：送小禮物 雖然在裝修中間也發(fā)生了一點(diǎn)插曲，我也是盡力為高哥解決。等高哥家里快要裝好了，我打算在送點(diǎn)綠植過(guò)去，為他的新家做點(diǎn)什么。 經(jīng)過(guò)篩選我選擇送綠蘿過(guò)去，因?yàn)榫G蘿還有極強(qiáng)的空氣凈化功能，有綠色凈化器的美名。綠蘿能在新陳代謝中將甲醛轉(zhuǎn)化成糖或氨基酸等物質(zhì)，也可以分解由復(fù)印機(jī)、打印機(jī)排放出的苯，并且還可以吸收。 跟高哥成交之后，我繼續(xù)給段姐發(fā)送周末愉快短信和養(yǎng)生短信，段姐家的房子下來(lái)之后也與我簽訂了合同，并且還給我介紹了3個(gè)同事。現(xiàn)在我與段姐的關(guān)系已經(jīng)到了，段姐要把自己親戚的孩子介紹給我當(dāng)女朋友了。 成交之后通過(guò)聊天，我得知高哥與段姐平時(shí)在辦公室坐著上班也比較累，隨后我就通過(guò)淘寶給他兩個(gè)人購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)按摩儀，因?yàn)橄掳嗷蛘邲](méi)事的時(shí)候也可以緩解疲勞。 段姐家的房子在裝修期間，我沒(méi)事的時(shí)候都去她家看工地跟她匯報(bào)裝修情況，而且路過(guò)她單位還會(huì)給他送點(diǎn)水果。現(xiàn)在段姐家已經(jīng)裝修好了，我又買(mǎi)了綠蘿給段姐送過(guò)去，段姐也是非常的喜歡。 開(kāi)單過(guò)程到這里就結(jié)束了，總結(jié)一下開(kāi)單過(guò)程中運(yùn)用到的716銷(xiāo)售招數(shù)： 1、短信：給段姐和高哥發(fā)送周末愉快短信，給段姐發(fā)送； 2、麥凱66：看樣板房的時(shí)候用麥凱66跟段姐和高哥聊天，了解段姐和高哥的裝修需求； 3、利益驅(qū)動(dòng)：通過(guò)活動(dòng)優(yōu)惠邀約客戶(hù)來(lái)公司，確定方案； 4、提供增值服務(wù)：高哥和談方案的時(shí)候，我在一旁幫忙照顧孩子和哄孩子開(kāi)心； 5、送小禮物：高哥和段姐家的房子快裝修好之后，送綠蘿給她們。 在我加入716團(tuán)隊(duì)以前，我每天基本工作下班以后都是看看新聞，沒(méi)事打開(kāi)視頻看看。從我加入716團(tuán)隊(duì)之后，我每天下班都是忙學(xué)習(xí)。剛開(kāi)始的時(shí)候有點(diǎn)不習(xí)慣，但是想想既然就花錢(qián)買(mǎi)的就好好利用呀。 說(shuō)實(shí)話，當(dāng)時(shí)那7000塊錢(qián)花的有點(diǎn)心疼呀，所以從我第一天正式加入716團(tuán)隊(duì)進(jìn)行預(yù)熱學(xué)習(xí)開(kāi)始，再到正式開(kāi)課我的總結(jié)都沒(méi)有斷過(guò)，一直到現(xiàn)在還在寫(xiě)總結(jié)。 在這段時(shí)間里我曾經(jīng)想過(guò)偷懶，今天太累了，今天有事，總之一大堆理由阻擋著。每當(dāng)我偷懶的時(shí)候，我就找自己的痛點(diǎn)并且告訴自己：姜勇你TMD都混成這樣了，你還想偷懶？你不努力學(xué)習(xí)，你不變優(yōu)秀，你女神都不鳥(niǎo)你，就這熊樣還不趕緊學(xué)習(xí)，把自己變優(yōu)秀？ 我每天有鼓勵(lì)有自己，有挖苦自己，慢慢的我逐漸每天堅(jiān)持學(xué)習(xí)，堅(jiān)持固化總結(jié)。我感覺(jué)到時(shí)間越來(lái)越不夠用，每天不知不覺(jué)得時(shí)間從頭手中溜走。 以前每天不知道干什么，除了工作其他的事也沒(méi)有，而現(xiàn)在就是下班以后安排的學(xué)習(xí)任務(wù)時(shí)間都不夠用，有時(shí)候不知不覺(jué)凌晨2點(diǎn)多沒(méi)有一點(diǎn)睡意。我也不知道自己怎么會(huì)有這樣的變化，說(shuō)實(shí)話我都不敢相信自己會(huì)有專(zhuān)注起來(lái)的樣子。 在沒(méi)有加入716團(tuán)隊(duì)以前，每當(dāng)我看到那些厲害的人物講話的時(shí)候，他的那種思路與談吐深深的吸引我。看人家每說(shuō)一句話都是環(huán)環(huán)緊扣，思路清晰明確，再看看自己的說(shuō)話談吐，完全是差了十萬(wàn)八萬(wàn)千里。 加入716團(tuán)隊(duì)以后，我知道了《三大思維模式》，所以當(dāng)我再次看到那些人講話的思路可以用《三大思維模式》去推理，我逐漸也明白是怎么一回事，我認(rèn)為加入716團(tuán)隊(duì)是現(xiàn)在巨人的肩膀上成長(zhǎng)呀！ 在716團(tuán)隊(duì)正式開(kāi)課學(xué)習(xí)100天，我通過(guò)自己的努力，升職成為公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，每天管理著自己的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在也在培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)，爭(zhēng)取打造自己的阿米巴團(tuán)隊(duì)。我也原來(lái)的從月薪1800元，實(shí)現(xiàn)月薪萬(wàn)+。 現(xiàn)在我還教我們團(tuán)隊(duì)的同事，如何利用麥凱+周末祝福短信等去跟進(jìn)客戶(hù)，通過(guò)我的分享，我想讓他們像我一樣從一個(gè)小白慢慢蛻變，然后慢慢成為銷(xiāo)售精英。 最后在分享結(jié)束之前，和大家分享我參加716團(tuán)隊(duì)線下聚會(huì)的事情，下面這圖是我參加線下聚會(huì)的圖片，聚會(huì)的時(shí)候我見(jiàn)到了很多厲害的學(xué)長(zhǎng)們。 大家一坐下來(lái)就是話題不斷，聊三大思維模式，聊工作，聊生活，完全沒(méi)有陌生感，感覺(jué)大家都是知音。這種情況我只在716團(tuán)隊(duì)嘗試過(guò)，特別的難忘。 我的分享就到這里了，再次感謝雨總，感謝716團(tuán)隊(duì)，感謝輔導(dǎo)員及時(shí)對(duì)我的幫助，感謝點(diǎn)評(píng)學(xué)長(zhǎng)的每天點(diǎn)評(píng)付出，感謝指導(dǎo)學(xué)長(zhǎng)的默默付出，非常感謝！ 成交2大秘訣，3大攻心術(shù)，人情做透4招，麥凱66，模糊銷(xiāo)售主張等716銷(xiāo)售名詞解釋 免費(fèi)獲取【銷(xiāo)售秘籍】+【各行業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)單資料】 藍(lán)小雨716銷(xiāo)售特訓(xùn)（系統(tǒng)學(xué)習(xí)提升思維模式+銷(xiāo)售能力）